در هر مذاکره، خواه مذاکره تجاری باشد، و یا سیاسی و یا حتی تعاملاتی که به صورت روزمره با دیگران انجام می دهیم و آن را هم مذاکره می نامند، باید سه سطح از انتظارات را برای خودمان مشخص کنیم:
احتمالا شما علاقه دارید این کالا را 120 ریال بفروشید. این می شود نقطه مطلوب شما. اما اگر ابتدا به مشتری بگویید قیمت آن 120 ریال است، ممکن است بخواهد تخفیف بگیرد. پس شما با 130 ریال آغاز می کنید که می شود پیشنهاد اولیه شما. شما می توانید از پیشنهاد اولیه تان تا 120 ریال هم پایین بیایید و همچنان فروش موفقیت آمیزی داشته اید. قیمت های بین 120 و 100 ریال هم برای شما "ضرر" به همراه ندارد، اما آنچنان علاقه ای هم ندارید. نقطه ضرر شما، همان خط قرمز است. شما تحت هیچ شرایطی نمی خواهید خط قرمز خود را رد کنید. معمولا می گویند پیشنهاد اولیه، نباید فاصله خیلی زیادی با نقطه مطلوب داشته باشد.
در تمام متن های اصول مذاکره، تاکید می شود که بسیار مهم است این بررسی و تعیین سه سطح از انتظارات،
نکته مهم دیگر این که، طرف مقابل ما حتی الامکان نباید از سطوح انتظارات ما مطلع باشد. اگر مشتری بداند که شما حاضرید تا 120 ریال هم تحفیف بدهید، حتما این تخفیف را خواهد گرفت؛ و شما شانس فروش به قیمت 130 ریال را (و طبیعتا سود بیشتر را) از دست داده اید. چه رسد به اینکه بخواهیم خط قرمز خود را فاش کنیم!! (شاید در این دنیای فانی، فقط مقامات ایرانی باشند که بی پروا نسبت به فاش کردن خط قرمز های نظام و هسته ای و غیره اقدام می کنند!) در اصول مذاکره، نتیجه این کار، از دست رفتن و رد شدن از خط قرمز خواهد بود؛ و لذا فاش کردن خط قرمز اصولا مجاز دانسته نمی شود.
در هر مذاکره، ما چیزی می دهیم و چیزی می گیریم. همانقدر که مهم است تحلیل داشته باشیم چه چیزی می خواهیم بگیریم، باید بدانیم چه چیزی برای طرف مقابل مهم است و خط قرمز و نقطه مطلوب طرف مقابل را هم حدس بزنیم. باید بدانیم طرف مقابل برای رسیدن به آن چیزی که ما در اختیار داریم (مثلا کالا)، حاضر است چقدر از چیزی که خودش در اختیار دارد (مثلا پول) را بدهد. این یکی از حساس ترین بررسی های یک مذاکره است. اصولا مذاکره حرفه ای به شناخت این مساله است تا به کار بردن تکنیک های صحبت کردن در جلسه و غیره.
- خط قرمز
- نقطه مطلوب
- پیشنهاد اولیه
احتمالا شما علاقه دارید این کالا را 120 ریال بفروشید. این می شود نقطه مطلوب شما. اما اگر ابتدا به مشتری بگویید قیمت آن 120 ریال است، ممکن است بخواهد تخفیف بگیرد. پس شما با 130 ریال آغاز می کنید که می شود پیشنهاد اولیه شما. شما می توانید از پیشنهاد اولیه تان تا 120 ریال هم پایین بیایید و همچنان فروش موفقیت آمیزی داشته اید. قیمت های بین 120 و 100 ریال هم برای شما "ضرر" به همراه ندارد، اما آنچنان علاقه ای هم ندارید. نقطه ضرر شما، همان خط قرمز است. شما تحت هیچ شرایطی نمی خواهید خط قرمز خود را رد کنید. معمولا می گویند پیشنهاد اولیه، نباید فاصله خیلی زیادی با نقطه مطلوب داشته باشد.
در تمام متن های اصول مذاکره، تاکید می شود که بسیار مهم است این بررسی و تعیین سه سطح از انتظارات،
- قبل از مذاکره و به صورت دقیق صورت گیرد،
- نتیجه کمی داشته باشد،
- و حتما تلاش شود که مکتوب شود.
نکته مهم دیگر این که، طرف مقابل ما حتی الامکان نباید از سطوح انتظارات ما مطلع باشد. اگر مشتری بداند که شما حاضرید تا 120 ریال هم تحفیف بدهید، حتما این تخفیف را خواهد گرفت؛ و شما شانس فروش به قیمت 130 ریال را (و طبیعتا سود بیشتر را) از دست داده اید. چه رسد به اینکه بخواهیم خط قرمز خود را فاش کنیم!! (شاید در این دنیای فانی، فقط مقامات ایرانی باشند که بی پروا نسبت به فاش کردن خط قرمز های نظام و هسته ای و غیره اقدام می کنند!) در اصول مذاکره، نتیجه این کار، از دست رفتن و رد شدن از خط قرمز خواهد بود؛ و لذا فاش کردن خط قرمز اصولا مجاز دانسته نمی شود.
در هر مذاکره، ما چیزی می دهیم و چیزی می گیریم. همانقدر که مهم است تحلیل داشته باشیم چه چیزی می خواهیم بگیریم، باید بدانیم چه چیزی برای طرف مقابل مهم است و خط قرمز و نقطه مطلوب طرف مقابل را هم حدس بزنیم. باید بدانیم طرف مقابل برای رسیدن به آن چیزی که ما در اختیار داریم (مثلا کالا)، حاضر است چقدر از چیزی که خودش در اختیار دارد (مثلا پول) را بدهد. این یکی از حساس ترین بررسی های یک مذاکره است. اصولا مذاکره حرفه ای به شناخت این مساله است تا به کار بردن تکنیک های صحبت کردن در جلسه و غیره.
هیچ نظری موجود نیست:
ارسال یک نظر